Pachetele de produse, ieftine si cu beneficii suplimentare, carlig pentru clienti

Sectorul bancar actual este caracterizat de o apriga batalie a institutiilor creditoare pentru noi clienti si cote de piata. Aceasta nu este decat o faza in evolutia normala a unei piete bancare. Urmatoarul pas pentru bancile de la noi va fi fidelizarea clientilor si vanzarea mai multor produse si servicii aceluiasi client. In Romania insa, bancile manifesta inca destul de timid aceasta tendinta, intrucat nu foarte multe dintre ele au astfel... de programe si chiar si mai putine le promoveaza.

Vanzarea mai multor produse si servicii la pachet catre acelasi clienti este una dintre cele mai eficiente strategii de fidelizare a clientelei. Beneficiile unui client care opteaza pentru aceste solutii sunt numeroase: atat de natura financiara, dar si beneficii nebancare, oferite de partenerii bancilor. Astfel, daca vreti, de exemplu, un depozit sau credit, un card si serviciul de internet-banking de la aceeasi banca, este de preferat sa optati pentru un pachet care sa cuprinda optiunile dumneavoastra, in acest fel costurile acestor servicii fiind mult mai mici decat in cazul in care achizitionarea lor s-ar face separat.

Una dintre primele banci care au introdus pe piata romaneasca aceste pachete de produse si servicii este uniCredit. Clientii care aleg unul dintre cele 4 pachete de produse si servicii ale bancii italiene beneficiaza in primul rand de numeroase reduceri: comisioane cu 10% mai mici decat la ghiseu pentru o gama larga de operatiuni, atat in lei, cat si in valuta, reducerea comisionul de acordare a creditului pentru locuinte de la 1,6% la 1,5%, posibilitatea efectuarii de retrageri din depozit fara comision, in ziua scadentei si doua zile mai tarziu. De asemenea, in functie de varianta aleasa, detinatorul clientul UniCredit poate beneficia de Internet si Mobile Banking fara taxa de activare, dar si serviciul de Direct Debit fara comision. Tot fara comision de emitere si administrare anuala se emite si cardul sau, in functie de caz, cardurile de debit suplimentare. Cei care aleg pachetul “Allegro” au la dispozitie gratuit si fara comision anual un card de credit principal si doua suplimentare, in timp ce pentru clientii ce se orienteaza catre “Presto” aceste carduri de credit sunt in varianta “gold”.

Mai mult, pachetele au atasate si beneficii non-bancare: reduceri in reteaua de hoteluri Continental Romania si TH Hotels, magazinele Musette si Samsonite sau in centrele Medicover. De asemenea reduceri, oferite de partenerii bancii, pot beneficia si clientii BRD care detin un card de credit 'Vivere'. Asigurare medicala obligatorie in cazul calatoriilor in strainatate, asigurare de viata si reduceri in reteaua de hoteluri 'Le Meridiene', toate acestea sunt incluse in pachetul de beneficii atasat cardului.

Insa una dintre cele mai importante avantaje este economia de bani, dar si de timp, pe care clientul care achizitioneaza mai multe produse si servicii la pachet o realizeaza. Practic, la HVB costul “la pachet” este cu pana la 77% mai mic decat in cazul in care produsele si serviciile respective ar fi achizitionate separat. De asemenea, clientul isi poate construi singur pachetul, astfel incat sa corespunda cat mai bine nevoilor sale, iar pentru conturi nu se percepe taxa de administrare. Pachetele HVB contin cont curent in lei sau valuta, card de debit Visa sau MasterCard, iar la cerere, in pachet pot fi incluse serviciile de Online Banking si Telephone Service (fara taxa de conectare), alte carduri de debit sau conturi curente aditionale, precum si un card partener, al carui tarif este redus cu 50% .

Ultima banca, care si-a imbunatatit oferta de produse si servicii “la pachet”, este BCR, prin lansarea “Divers Plus BCR”. Particularitea ofertei BCR este ca pachetul are ca element central creditul de nevoi personale fara garantii imobiliare “Divers”, care se acorda cu o reducere de dobanda de 2 puncte procentuale fata de oferta standard  pentru imprumutul in lei si de 1,75 pentru cel in valuta. De asemenea, pachetul contine o clauza suplimentara de exonerare de la plata ratelor de credit in caz de somaj emisa de BCR Asigurari de Viata, ratele fiind platite de client, dar si o asigurare de viata – prin aceeasi companie – si un card de debit BCR Maestro, BCR Visa Clasic, BCR Visa Electron, BCR Visa Electron sau Euro<26, oferite gratuit de banca. Optional, in pachet se pot include si descoperitul de cont de maxim 6 salarii nete si serviciul de Mobile Banking.

De astfel de reduceri de dobanda la imprumuturi beneficiaza si detinatorii de CardFinans Avantaj. Finansbank acorda acestora o reducere de un punct procentual pentru creditele de nevoi personale acordate in euro. De asemenea, banca ofera clientilor Western Union o majorare de dobanda de 0,5% la depozitele constitutite.

Cea mai frecventa modalitate prin care bancile de la noi incearca fidelizarea clientelei este acordarea de premii clientilor care utilizeaza produsele bancii, in special cardurile. De multe ori insa, aceste promotii sunt initiate de partenerii bancilor si au in vedere popularizarea utilizarii cardului. Fie ca au la baza un sistem de acumulare de puncte, fie ca se organizeaza o tragere la sorti, acordarea de premii clientilor nu  este o metoda eficienta de fidelizare a acestora. In contextul unei piete de retail tot mai bine dezvoltate, romanii au devenit niste clienti mai maturi, atenti in principal la costurile produselor, dar si la calitatea acestora si beneficiile conexe. Asa ca o privire mai atenta din partea bancilor la segmentul telefoniei mobile sau a supermarketurilor, spre exemplu, acolo unde companiile isi imbie clientii vechi cu tot felul de oferte tentante, ar putea sa aduca beneficii ambelor parti, atat clientilor, cat si bancilor.

Bogdan Popescu
[email protected]