Millennium Bank: cheia succesului este cross-selling-ul

Jose Toscano, directorul general al Millennium Bank Romania, mizeaza pe implementarea strategiei de cross-selling, alaturi de introducerea unor produse inovatoare. Acestea din urma reprezinta, in opinia oficialului portughez singurul mod de a supravietui pe o piata competitiva. "Capabilitatea vanzarii incrucisate este cheia succesului. Putem doar sa speram ca indicatorii vanzarii incrucisate (cross selling) in Romania se vor potrivi cu cei existenti in Portugalia, unde, in segmente specifice, putem intalni peste 6 produse pe client", declara Toscano.

Banca portugheza avea in septembrie 2007 un numar de 6,06 produse per client cu venituri peste medie, circa 3,66 pe client "de masa" si 5,32 pe companiile mici si mijlocii, in timp ce bancile romanesti vand in medie mai putin de 3 produse pe client. Lansarea strategiei de cross selling de catre Millennium BCP a inceput in anul 1987, urmand ca doi ani mai tarziu sa aiba loc dezvoltarea acestei activitati, care i-a adus in timp succes grupului financiar portughez.

In prezent, vanzarile incrucisate au devenit o sursa importanta pentru cresterea organica a institutiilor financiare bancare, in conditiile in care alte surse traditionale precum imprumutul rambursabil la cerere s-au redus, iar atragerea de clienti noi a devenit din ce in ce mai costisitoare datorita competitiei acerbe de pe piata.

O alta tinta a grupului financiar portughez in Romania este segmentul de private banking, unde "grupul este foarte activ", precizeaza Toscano, iar printre oportunitatile viitoare de dezvoltare este, de asemenea, luata in considerare intrarea in businessul de bancassurance.

Banca se adreseaza in acest moment atat segmentului corporate, cat si celui de retail.
"Punctele slabe ale sistemului bancar romanesc s-au diminuat in majoritate, daca nu chiar in totalitate, modificari legale continua sa aiba loc si vor sprijini modernizarea procesului. Sistemul bancar portughez s-a confruntat cu provocari similare, cu cativa ani in urma, dupa privatizarea bancilor de stat si dupa deschiderea sectorului catre initiativa privata. In prezent, aceasta (n.r. piata bancara portugheza) poate fi definita ca una matura, unde potentialul de crestere este de departe unul mai mic", este de parere Jose Toscano.

In viziunea portughezilor piata bancara romaneasca este foarte competitiva in conditiile in care activeaza aici mari jucatori europeni de cativa ani. " Punctele forte sunt evolutia pozitiva a mediului economic, aporturile puternice de capital care sunt asteptate, atat prin intermediul investitiilor straine directe cat si de la Uniunea Europeana, de la entitati institutionale internationale, care impreuna contribuie la o crestere sustenabila", a spus directorul general al Millennium Bank Romania.

Potrivit acestuia, eficienta si venitul sunt asociate cu scara activitatii unei banci, date fiind investitiile cerute. "Pietele mai mici cer o cota de piata mai mare (bancii - n.r.) pentru a fi eficienta, in comparatie cu pietele mai mari. Consideram ca Romania se va dezvolta si va deveni o piata mare, unde marimea cotei de piata va fi mai putin ceruta", afirma Jose Toscano.

Factorii care i-au determinat pe reprezentantii Millennium BCP sa intre pe piata din Romania au fost dimensiunea pietei, potentialul de crestere atat in sectorul economic cat si in cel financiar, precum si integrarea Romaniei in UE, care a jucat "un rol deosebit de important" in strategia de extindere. Jose Toscano adauga ca intrarea Millennium in Romania a fost un start-up, miscare aproape similara cu cea a infiintarii bancii iberice in urma cu peste 20 de ani. Millennium a fost fondata la mijlocul anilor '80 de catre unul dintre cei mai bogati portughezi ai vremii, caruia i s-au alaturat alti aproximativ 200 de investitori cu scopul de a crea de la zero cea mai mare institutie de credit lusitana.

Millennium Bank şi-a lansat oficial operatiunile locale luna trecuta prin deschiderea simultana a 39 de sucursale si isi propune sa atinga o cota de piata de 2% in trei ani, potrivit planurilor prezentate de catre reprezentantii institutiei de credit. Investitia initiala a fost de 40 milioane euro, iar conform strategiei de dezvoltare banca intentioneaza sa investeasca 300 milioane euro pana la finele anului 2011, urmand ca numarul de sucursale sa ajunga la 100 pana in 2010. Lusitanii au in vedere atingerea unei cote de piata de 1,5% in 2010, pentru ca un an mai tarziu sa ajunga la 1,9%.
Directorul general al institutiei de credit estimeaza atingerea pragului de rentabilitate la nivelul operatiunilor locale in anul 2011. Pentru perioada 2007 - 2011, oficialii estimeaza ca pierderile totale ar putea ajunge la 140 milioane euro, dintre care 29 milioane euro ar urma sa fie inregistrate in primul an de functionare, 2007.

Millennium a incercat sa intre pe piata locala inca din 2005 prin achizitia BCR, cea mai mare banca, insa au pierdut in final in fata austriecilor de la Erste. Ulterior, portughezii au tatonat alte optiuni de intrare, in final alegind varianta unui greenfield. Pentru a-si construi reteaua bancara, Millennium si-a facut echipa in urma uneia dintre cele mai ample campanii de recrutare derulate vreodata pe piata bancara, fiind atrasi experti de la  ING Bank, ABN Amro si Bancpost.

Aura Mirsanu