2004 a insemnat si anul in care un grup de banci puternice din Romania a declansat batalia pe segmentul de private banking. Tinta - oamenii cu multi si foarte multi bani. Si, cum majoritatea covarsitoare a acestor clienti au o solida cultura bancara, a fost nevoie ca pentru atragerea lor, bancherii sa-si puna serios mintea la contributie. Doar vorba aceea ... "ban la ban trage!". - Concret - ING, BCR, BRD, HVB Bank, Raiffeisen Bank, UniCredit sunt cateva dintre institutiile de profil ce s-au lansat pe piata nationala cu oferta unui portofoliu original de produse pentru aceasta clientela VIP.
Ideea de fond a sus-numitului pachet de servicii este chiar aparitia acestui bancher personal (private banking, dupa cum este el numit in tarile cu sistem bancar consolidat). Conditia pentru a avea parte de propriul tau bancher este sa poti depune in banca minimum 100.000 de euro (sau in acelasi ordin de marime - dolari, lire sterline, franci elvetieni). Se apreciaza ca exista in Romania cateva zeci de mii de persoane cu
asemenea resurse financiare. Multi dintre romanii cu acces la serviciile private banking pot fi gasiti in cunoscutul “TOP 300”, ce-i cuprinde pe cei mai bogati concetateni. In statele dezvoltate, institutia private banking a aparut inca de la sfarsitul secolului XIX. Ideea este cat se poate de atragatoare pentru bancheri, care se inghesuie sa aiba un numar cat mai mare de clienti de acest calibru. Bancile respective nu stiu ce sa le mai
ofere pentru a-i pastra de clienti, drept care se poarta cu ei precum cu bibelourile. Chestie si de imagine, pana la urma.
Concomitent, oferta special conceputa pentru “bogatasul roman” cuprinde solutii financiare complexe, personalizate, precum si informatii referitoare la performanta, evolutia diferitelor instrumente financiare; toate acestea in flux continuu, disponibile la orice ora. Pentru clienti de acest calibru se poate, practic, orice. Revenind la bancherul personal, el este un angajat al bancii, un specialist capabil sa-si consilieze clientul in privinta modalitatilor de a “inmulti” banii detinuti deja, dar si referitor la posibilitatea de a-i investi profitabil. Prin intermediul private banking se pot face pentru importantul personaj inclusiv investitii in titluri de stat, actiuni listate pe Bursa de valori, bonduri
municipale si eurobonduri, atat in tara cat si in strainatate, plasamente valutare la ordin etc. Este ca si cum ai discuta cu brokerul ce te sfatuieste in problema cotatiilor la Bursa. In acest context, pe langa profesionalism, un element esential este deplina
confidentialitate a operatiunilor pe care bancherul personal le realizeaza pentru cel ce l-a angajat.
Nu sunt acestea singurele “foloase” de care profita din plin un posesor al pachetului private banking. Astfel, intre aceste avantaje se afla punerea la dispozitie a unor dobanzi preferentiale fata de cele existente in mod normal pe piata bancara, atat la depozite cat si la credite. La fel, pentru asemenea “persoane importante”, bancile implicate asigura comisioane speciale, carduri “de lux” carora le sunt asociate o serie de facilitati, de genul includerii unor garantii ori a unor reduceri.
„Al nostru e mai bun“
Sintagma de mai sus s-a dorit a fi o metafora a ceea ce reprezinta concurenta acerba intre banci, pe tema acapararii unui numar cat mai mare de bogatasi, carora sa le gestioneze interesele prin portofoliul de servicii private banking. Sigur ca, datele concrete privind oferta unei banci ori a alteia asupra fiecarui component al pachetului respectiv sunt incadrate la informatii “clasificate” sau, la “strict secret de importanta deosebita”, fiind individualizate pe fiecare client in parte. Cert este ca, prin practici specifice, bancile “fac totul” pentru a-si atrage cat mai multi milionari. Unele banci refuza sa spuna, pana si cati asemenea clienti au in evidenta, intru propasire pe noi culmi. Cate ceva despre cum “tot bancherul isi lauda produsul”, in acest meci privind* Prima institutie bancara din tara noastra ce a iesit pe piata cu servicii private banking a fost ING Bank, din Olanda, in anul 2001. Aceasta aducea in Romania experienta occidentala in privinta unei varietati de instrumente, de la depozitele la termen in lei si in valuta, la cotarea pe pietele financiare, posibilitatea, in unele cazuri, pentru clientii
romani care au conturi in afara Romaniei si doresc sa le administreze acolo, de a lucra, prin ei cu sucursala ING din tara noastra. In plus, clientii beneficiaza de dobanzi negociabile la depozite si de prioritate la acordarea de credite. Cat priveste serviciul de private banking, potrivit unor oficiali ai Bancii, aceasta are peste 500 de
clienti care beneficiaza de consiliere personalizata. Conform acelorasi surse, aici, suma minima datorita careia un client roman are parte de pachetul sus-numit este de 100.000 euro, comparativ cu alte tari unde acest barem este mai mare.
* Banca Comerciala Romana este una dintre institutiile care, desi n-a percutat prompt la provocarea aruncata de un important concurent pentru aceste servicii, a reusit sa recupereze si, dupa lansarea lui, in 2003, sa aiba circa 2.000 de clienti de private banking. “Echipa de specialisti din BCR urmareste indeaproape indeplinirea obiectivelor financiare ale clientilor persoane fizice oferind solutii adecvate profilului de risc solicitat si asumat de fiecare client”, ne-a precizat Corneliu Cojocaru, purtatorul de cuvant al bancii. “Prin aceasta, activitatea BCR asigura atat produse si servicii bancare de inalta clasa, cat si consiliere financiara de un ridicat nivel profesional pentru un segment de public ce doreste o administrare complexa a disponibilitatilor banesti. Grupul BCR contribuie la indeplinirea obiectivelor financiare ale clientilor sai prin toate cele patru subsidiare interne, respectiv BCR Securites, BCR Asset Management, BCR Asigurari si BCR Leasing. Astfel, fiecare client ce indeplineste conditiile cerute in acest caz beneficiaza de serviciile unui bancher personal, care ii ofera cele mai potrivite sfaturi pentru o gestionare eficienta a resurselor financiare, in conditii de flexibilitate si discretie depline. Principalele coordonate ale activitatii de private banking in BCR au fost stabilite in urma unei fructuoase colaborari cu reprezentantii IDS Sheer, avand ca model operatiuni de acest tip, efectuate de banci straine de renume, si adaptate la conditiile pietei romanesti” - a conchis aceeasi sursa”.
* BRD-Groupe Societe Generale este o alta banca din tara noastra ce s-a aruncat in batalia pentru clienti private banking., respectiv in 2003. “Serviciile cu acest profil au o bogata traditie in cadrul grupului Societe Generale, fiind vorba de o activitate de peste o suta de ani”, ne-au declarat oficiali ai institutiei. “Dispozitivul SG private banking are filiale in 22 de tari. Respectiva structura se ocupa de diversificarea patrimoniului clientilor, solutiile puse la dispozitie mergand de la gestiunea portofoliului de plasamente pana la servicii bancare personalizate. Astfel, consilierii de clientele actioneaza in functie de patrimoniul clientului si de scopurile urmarite de acesta propunandu-i acestuia o strategie globala de investitii. Agentia specializata a adus
bancherilor personali un numar important de clienti. In cazul ca unul sau altul dintre acestia doreste produse care nu sunt disponibile in tara noastra, bancherul personal il poate orienta catre produsele existente in cadrul grupului Societe Generale, ce detine filiale axate pe private banking in toate zonele cu potential din lume, cum sunt Tokyo, Singapore, Hong Kong, Bahamas etc.”, au precizat aceiasi reprezentanti bancari.
* Austriecii de la HVB Bank au venit si ei in Romania cu o bogata experienta in domeniul private banking. Cu incepere din 2004, de cand acesta a fost lansat, s-a ajuns la circa 1.300 de clienti care folosesc produsele si serviciile respective. Potrivit unor oficiali ai
institutiei, portofoliul de servicii specifice se traduce prin aceea ca fiecare client cu “potential valutar” are permanent la dispozitie multiple solutii financiare, complete si personalizate. Intre altele, clientul respectiv beneficiaza de plasamente valutare, de o oferta speciala pentru intreaga familie si de consiliere in orice moment. Tot prin private
banking este asigurata asistenta de tip “one-stop shap”, prin care indiferent de necesitatile financiare la care se refera (credit, finantare etc.), cererea solicitantului de acest tip va fi intotdeauna rezolvata de bancherul personal ce il consiliaza in mod curent. Practic, deschiderea si flexibilitatea utilizarii diferitelor solutii si instrumente sunt principiile ce stau la baza dezvoltarii acestui serviciu al HVB, produsele respective fiind perfectionate continuu. "Ca urmare, incercam permanent sa largim gama de produse colaborand continuu cu centrul financiar al grupului, de la Viena. Scopul urmarit este acela de a pune la dispozitia clientilor orice solicitare de ordin financiar,
consultantilor nostri fiindu-le straina expresia nu se poate” - au subliniat specialistii HVB Bank.
Alexandru Stroe
[email protected]
Web Design by Dow Media | Gazduire Web by SpeedHost.ro